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이익을 남기지 않으면 거래가 아니다.

 

1차적인 이익보다는 2차적인 이익을 노려야 한다. 시장의 도매상인들을 상대로 첫 거래부터 이익을 얻는 것은 불가능하다. 누구한테는 싸게 물건을 공급해주고, 누구한테는 제값을 받는 것이 소문이 나는 것 자체가 좋지 않을뿐더러 재고가 아닌 잘 팔리는 신상품을 굳이 저렴한 값에 공급할 이유가 없기 때문이다. 이런 경우에는 1차 사입부터 이익을 얻기 보다는 2차적인 이익을 위해 노력해야 한다.
언제나 상대는 좀 더 지불하기를 원한다. 이때 좀 저렴하게 해 달라고 부탁을 하면 상대는 짜증을 낼 것이다. 저렴하게 지불할 이유가 없이 막무가내로 요구를 하는 건 전혀 설득력이 없는 무의미한 일이다. 2차적인 이익을 얻기 위해서는 다음과 같은 사입 노하우를 익힐 필요가 있다.



당신이 사입을 위해 도매상을 방문하면 ‘어디에서 오셨어요?’라는 질문을 할 것이다. 이때 간단하게 ‘부천이요’ 라는 식으로 지역의 이름만을 대답하고는 눈을 마주치지 않는 스킬이 필요하다. 눈을 마주치게 되면 대화가 오가야 하고 그렇게 되면 내가 사입에 대해 초보라는 것이 탄로가 나기 때문이다. 눈을 마주치지 않으면 도매상에서도 더 이상의 질문을 하지 않는다. 처음 찾아 갔을 때 지역을 묻는 이유는 단지 도매상에서 당신에 대한 정보를 기억하기 위함이니 크게 신경을 쓸 필요는 없다. 물론 가격을 깎아달라는 쓸데 없는 말은 하지 않아야 한다. 미리 말했듯이 도매상인들은 도움이 되지 않는 손님에게는 절대 물건값을 깎아주지 않는다.


그 다음 번에 찾아가면 여러분이 먼저 도매상 판매원에게 말을 붙이지 않아도 도매상에서 알아서 말을 붙일 것이다. ‘어! 부천 아가씨 오셨네!’라며 말을 할 것이다. 물론 아직까지는 까칠까칠한 어투로 말이다. 자, 이제 도매상에서 당신의 대한 정보를 기억하고 있다면 상황은 거의 막바지에 다다른 것이다. 다음 세 번째 찾아 갔을 때 도매상이 당신을 대하는 태도는 확연히 달라져 있을 것이다. 물론 접대의 차이는 있겠지만 은행에서 수억씩 예금을 한 고객을 대상으로 PB(Private Banking) 관리를 하듯이 도매상도 지속적으로 사입을 하는 사람은 특별하게 대우를 해 준다. ‘어이구, 사장님. 뭐 드셔야지.’라며 까칠한 말투를 털어내고 당신을 고객으로 판단하고 접대를 하게 된다. 이럴 때 당신이 그 말에 그대로 넘어가면 다시 상황은 역전이 된다. 도매상에서 하는 말에 일일이 대답을 하지 말고 이렇게 말을 해라.


“음료수는 많이 먹었고, 전에 가져간 상품 있잖아요. 그거 반응이 영 별로 네, 뭐 좀 다른 상품 있으면 추천 좀 해 줘요.”
이렇게 말을 하면 도매상에서 당신을 바라보는 시선이 달라질 것이다. 앞으로도 지속적으로 관계를 가질 것이라는 믿음이 파트너십(partnership)을 만들어 줄 것이다. 새로운 상품이 나오면 지속적인 관계를 맺고 있는 당신에게 도매상에서는 무료로 샘플을 제공할 것이다. 또한, 도매상과 당신과의 믿음이 당신이 상품을 저렴하게 구입할 수 있는 근거가 되어줄 수 있고, 그 도매상은 당신의 상품이 가득한 창고가 되며 확실한 2차적인 이익을 안겨다 줄 것이다.

 

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Posted by 나우앤

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