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7회 방문 후 구매법칙 : 우리 쇼핑몰을 보자마자 제품을 구매하거나 회원가입을 하는 사람은 방문자 중 극히 일부분이다.

나머지 가망 고객들과 관계를 형성하고 7 회 방문을 최대한 촉진시키자.

7 회 방문 후 구매 법칙은 많은 마케팅 서적에서도 거론되고 있다.
쇼핑몰 / 홈페이지의 첫 구매 고객들의 로그를 분석해서 평균치를 뽑아보면 통상적으로 7 회 정도는 방문을 한 이후에 제품을 구매한다는 통계 결과가 나온다는 것이다.

물론 첫 방문에서부터 질러버리는 고객도 분명 있지만, 통상적으로 7 번 정도는 방문하면서 이것저것 둘러보기도 하고, 다른 쇼핑몰과 비교도 해보는 등의 결정기간을 갖고, 최종적으로 구매를 결정한다는 사실을 알 수 있다.


쇼핑몰 창업과 인터넷 마케팅의 7 회 방문 후 구매법칙의 시사점

이런 7 회 방문 후 구매법칙은 많은 마케팅 서적에서 거론되기 때문에 대부분의 쇼핑몰 운영자들도 잘 알고 있다. 그러나, 그냥 단지 "사람은 하루에 3 끼를 먹는다" 는 것과 같은 무의미한 숫자 개념 정도로만 가볍게 여기고 넘어가는 것이 아쉽다.

이 7 회 방문 후 구매법칙에는 아주 귀중한 마케팅 전략의 힌트가 숨어있다.

물론 보는 사람에 따라 각기 다른 힌트를 뽑아내겠지만, 쇼천이가 나름대로 3 가지 정도를 뽑아본다면 아래와 같다.

최소 7 일 간격으로 무엇인가 새로운 것이 올라와야 된다.
기대심리를 자극할만한 요소를 만들어야 된다.
내가 먼저 접근할 수 있는 관계를 만들어야 된다.
하나씩 차례대로 살펴보자.

최소 7 일 간격으로 무엇인가 새로운 것이 올라와야 된다.

우리 쇼핑몰에 7 회를 방문하는 사람은 이 쇼핑몰로 갈까 저 쇼핑몰로 갈까 선뜻 결정을 못하고 있는 가망 고객이다. 우리는 이 쇼핑몰이냐 저 쇼핑몰이냐를 고민하는 사람을 보다 더 집중공략을 해야 된다.

그러기 위해서는 우리 쇼핑몰 자체가 생동감이 넘치고 컨텐츠 / 상품 / 이벤트의 업데이트가 꾸준히 자주자주 올라온다는 사실을 알려줄 필요가 있다.

가장 간단한 것으로는 Q&A 게시판이나 후기 게시판에 글들이 등록되는 것인데, 조금 더 적극적으로 생각을 해본다면, 컨텐츠 / 신상품 / 이벤트 등을 주기적으로 자주자주 올리는 것이 좋다.

컨텐츠의 경우는 운영자가 올리는 컨텐츠와 쇼핑몰 고객들이 올려주는 컨텐츠로 나눌 수 있다.

운영자가 올리는 컨텐츠의 경우는 쇼천이의 경험상 주 1 회 정도면 적당한 간격이다. 컨텐츠를 제작하기 위해 과부하도 안걸리고, 기다리는 사람들도 1 주일 정도는 흔쾌히 기다려 준다.

고객들이 올려주는 컨텐츠로 가장 손쉬운 것이 Q&A 게시판과 후기 게시판인데, 이것 이외에도 쇼핑몰 방문자들이 보다 더 쉽게 참여할 수 있는 계기를 꾸준히 연구하여 리드해줘야 된다.

신상품의 경우는 유행이나 유통기한 등에 크게 민감하지 않다면, 일부러 일정량씩 끊어서 올리는 것이 보다 효과적이다.

가령 이번 달에 신상품을 30 개를 준비했다면..
이 30 개를 하루에 한 방에 올려놓고 1 개월 동안 신상품을 전혀 추가하지 않는 것보다 고의적으로 하루에 1 개씩만 올리는 것이 효과적이다.

많은 쇼핑몰 운영자들이 상품 수 구색에 많이 연연하는 모습을 보는데, 솔직히 툭 터놓고 말하자면, 카테고리 수 10 개 이상 / 카테고리당 상품 100 개 이상 / 총 1,000 개 이상의 상품을 갖추지 않는다면, 누가 봐도 상품이 풍부하다고 여기지 않는다.

곧 경쟁 전략에 대한 글을 쓸 때도 한 번 거론하겠지만, 경쟁 팩터를 무엇으로 잡느냐가 굉장히 중요한다. 아직 안정 궤도에 오르지 못한 쇼핑몰은 경쟁 팩터로 규모(상품 구색)를 잡으면 절대로 안된다.

어차피 상품 수가 1,000 개를 넘기지 못하면 빈약한 쇼핑몰로 인식이 되니, 한 번에 몽땅 올릴 생각은 하지 말고,
10 단계나 20 단계로 나눠서 끊어서 올리면서 "매주 금요일 신상품 30 개씩 업데이트" 혹은 "매일 신상품이 5 개씩 업데이트" 와 같이 어필하자.

이벤트의 경우도 상당히 많은 오해들을 하고 있는데, 경품으로 자동차를 준다거나 하다못해 MP3 플레이어를 주지 않는 이상 사람들은 이벤트로 쳐주지도 않는다.

하물며, 회원가입을 하면 적립금 500 원 (많아봐야 5,000 원) 을 준다는 회원가입 이벤트는 이벤트라고 보기는 커녕 "여기 장사 참 안되나보군" 이라는 생각만 들게 만든다.

이벤트에 대해 자세한 이야기를 나누기 위해서는 일단은 "이벤트" 라는 단어의 의미부터 정리를 해야 되는데, 나중에 차차 다뤄보기로 하고,

신선하고 생동감 있는 쇼핑몰의 느낌을 주고자 한다면, 끊어지지 않는 이벤트 (특히 기존 구매고객을 대상으로 하는 이벤트) 를 진행해야 된다.

이벤트를 물건을 사면 공짜로 무엇인가를 얹어주는 것으로만 생각하지는 말자.
이벤트를 "기존 고객과 재미있게 놀기" 라고 생각을 하고 기획을 해보자.

기존 고객들과 재미있게 놀고 있는 모습을 가망 고객들이 보면, 나도 저기 껴서 놀고 싶다라는 생각을 가지게 된다.

기대심리를 자극할만한 요소를 만들어야 된다.

위에서 이야기 한 것처럼 최소 7 일 간격으로 새로운 것을 올리는 목적은 "기대 심리를 자극하는 것" 이다. 우리 쇼핑몰에 들어와서 A,B,C 쇼핑몰의 가격과 비교만 하고 떠나는 방문자가 우리 쇼핑몰의 충성고객이 될 가능성이 거의 희박하다.

이런 고객은 한 번은 구매했을지라도 항상 인터넷 창을 10 개 정도 띄워놓고 우리 쇼핑몰과 다른 쇼핑몰의 가격을 비교하고 있다.

그리고 이런 고객들은 "가격 비교" 를 하고 싶을 때에만 방문한다.
만약 우리 쇼핑몰의 고객이 몽땅 이런 사람들이라고 한다면, 운영자는 상당히 피곤할 것이다.
영양가 있는 충성고객을 얻고 싶다면, 일단 기대심리를 자극하는 노하우를 터득해야 된다.

(지금 이 글의 경우도 큰 타이들은 "인터넷 쇼핑몰 창업과 마케팅을 위한 인터넷 마케팅 절대 법칙 Best 10" 이다. 그리고 작은 타이틀은 "쇼핑몰 창업과 인터넷 마케팅의 절대 법칙 [02] - 7 회 방문 후 구매 법칙" 이다. 쇼천이가 앞으로 절대법칙에 대한 글을 10 개를 쓸 것인데, 이 글은 두 번째 글이고, 앞으로 8 개를 더 쓰겠다는 것을 무언 중에 어필하고 있는 것이다.)

"내일은 무엇이 올라올까?" 라는 기대심리를 자극해야만 가망 고객의 쇼핑몰 방문 횟수와 방문 주기가 빨라진다.

그리고, 이렇게 습관적으로 방문하는 가망 고객은 언제든 나의 고객으로 만들 수 있다.

내가 먼저 접근할 수 있는 관계를 만들어야 된다.

또 다른 시사점은 관계 형성이 매우 중요하다는 것이다.
물론 7 회 방문이라는 숫자는 상징적으로 받아들여도 된다.

우리가 여기에서 주목해야 되는 것은 가망 고객이 우리 쇼핑몰에 재방문하는 것을 컨트롤 할 수 없다는 것이다.

그러나, 만약 100 % 까지는 못되더라도 그 중 일부의 재방문을 촉진시킬 수 있는 방법이 있다면 어떻게 될까?

회원가입도 하지 않고 그냥 둘러보고만 나가는 가망 고객에게 먼저 다가갈 수 있는 방법으로는 무엇이 있을까?

바로 옵트인 (이메일을 보내달라고 동의한) 이메일 주소 수집이다.

회원가입이라는 아주 귀찮은 행동 대신에 이메일 주소와 이름만 남기고 떠나게끔 만들면 된다.

이게 가능하냐고 의심하지는 말자. 이 글을 읽고 있는 귀하도 이 글을 이메일로 받아보고 있지 않은가.

일단 이메일 주소만 확보하게 되면 그 사람이 회원 가입을 하던말던 크게 상관이 없다.
웹페이지에서 설득하는 것이나 이메일 상으로 설득하는 것이나 원칙은 똑같으므로....

명심하자. 물건을 판매하는 것보다 관계를 형성하는 것을 먼저 생각하자.

7 회 방문 안에 설득하고, 7 회 방문을 촉진시키자.
지금까지 7 회 방문 후 구매 법칙의 시사점을 살펴봤다.

이제부터 귀하는 7 회 방문을 의식하여 최소 1 주일 간격으로 신선한 업데이트를 하고, 다음엔 무엇일까라는 기대심리를 자극하면서, 내가 먼저 접근할 수 있는 방법을 적극적으로 모색해야만 된다.

7 회 방문을 촉진시키면서 7 회 방문 안에 설득하기 위한 적극적인 전략들을 기획해보자.
출처 : 이숍가이드

Posted by 나우앤

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