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[04] 선점의 법칙 : 모든 것을 다 가지려 하면 아무 것도 가질 수 없다.
하나를 가지면 모든 것을 다 가질 수 있다.


앞으로 모든 것을 다 갖기 위해 지금 당장 귀하가 골라야 되는 첫 번째 하나는 무엇인가?
쇼핑몰 창업과 인터넷 마케팅을 위해서 우리가 알아야 될 또 다른 절대 법칙은 바로 선점의 법칙이다.

선점의 법칙이란, 사람은 누구나 1 등만을 기억하기 때문에 소비자에게 나를 1 등이라고 인식시켜야 살아남을 수 있다는 법칙이다. (소비자의 1 등에 대한 기억을 선점한다.)

포지셔닝 전략 혹은 차별화된 컨셉 전략 혹은 전략적 시장 세분화 혹은 3 V 등등 선점의 법칙과 동일한 의미를 가지고 있는 말들이 많다.

그 말들이 내포하는 의미는 상당히 비슷한데, 쇼천이는 선점의 법칙이라는 말을 보다 선호하는 편이다.
선점이라는 단어 자체가 매우 공격적이고, 전투적인 느낌을 주기 때문이다.

선점의 법칙에서 가장 중요한 것은 무엇일까?
새로운 기준 축을 찾아내는 것이다.

선점의 법칙에 대한 간단한 실험

우리가 쇼핑몰 운영자들이니까 기왕 하는거 쇼핑몰 호스팅으로 한 번 해보자.
물론 평소에 쇼핑몰 호스팅에 대한 검색을 해본 사람이 아니면 좀 생소한 이야기일 수 있다.
그러나 독자가 모두 쇼핑몰 운영자들일 거라 생각을 하고 간단히 실험해보자.

국내 최대 규모의 쇼핑몰 호스팅 업체는 어디일까??
쇼핑몰 디자인 변경이 비교적 자유로운 쇼핑몰 호스팅 업체는 어디일까?
무료로 지금 당장이라도 운영할 수 있는 쇼핑몰 호스팅 업체는 어디일까?
만약 독립쇼핑몰을 구축한다면 비교적 믿을만한 솔루션은 무엇일까?
쇼천이의 머리 속에서는 차례대로 메이크샵 / 후이즈몰 / 카페24 / 고도몰 이 떠오른다. 귀하는 어떠한가?

선점의 법칙 / 포지셔닝 / 차별화된 컨셉 / 전략적 시장세분화란 바로 이런 것이다.
똑같은 시장에서 경쟁을 하더라도 각자 다른 기준축에서 1 등을 차지하고 있다.

회원규모 1 등 자리를 차지하는가 하면, 디자인 변경 자유도 1 등이라는 자리를 차지하는가 하면, 무료 쇼핑몰 호스팅 1 등이라는 자리를 차지하는가 하면, 독립쇼핑몰 솔루션 1 등이라는 자리를 차지하곤 한다.

물론 여기서 끝이 아니다. 가령 예를 들면 독립쇼핑몰 솔루션 분야를 또 다시 파고 들면 그 안에서 나름대로 각 업체들이 또 다른 기준축들을 내세워 그 기준 안에서는 자신을 1 등으로 만든다.

자신을 1 등으로 만드는 것이 바로 선점의 법칙 / 포지셔닝 / 컨셉 차별화 / 전략적 시장 세분화이다. 선점의 법칙은 모든 마케팅의 시작이자 끝이다.

사실 모든 마케팅 전략은 선점의 법칙으로 시작해서 선점의 법칙으로 끝난다.

사업 아이템을 물색할 때부터 내가 선점할 기준축을 찾아낼 수 (혹은 만들어서 뽑아낼 수) 있는 아이템인지부터 심사숙고를 해야 되며, 모든 마케팅 전략은 내가 어떤 영역과 기준을 선점할 것인가가 기본 전제로 바탕이 되어 있는 상태에서 진행이 되어야 된다. 그리고 실제로 마케팅의 결과 소비자와 고객에게 내가 의도한 영역과 기준에서 1 등의 자리를 선점해냈는지를 평가해야만 된다.

단 제품 영역으로만 선점하고자 한다면, 선택의 범위가 상당히 좁아진다.
가령 예를 들어 빅사이즈 의류 쇼핑몰이라고 한다면, 77 사이즈 빅사이즈 의류 쇼핑몰이라고 하면, 이것이 제품 영역의 선점이다.

이것도 훌륭한 접근이지만, 선점의 영역을 고객층 (라이프 스타일 / 구매 성향 등) 으로까지 확장을 한다면, 상품 설명이 가장 디테일한 빅사이즈 의류 쇼핑몰, 구매자 한 명 한 명에게 편지를 써보내 주는 빅사이즈 의류 쇼핑몰 등의 전략은 평범하지만 비범한 쇼핑몰을 만들어 준다. 이것이 고객층의 선점이다.

(옷 살 때 이거저거 엄청 세심하게 따져보고 구입하는 고객, 쇼핑몰 운영자의 편지나 작은 배려에 쉽게 감동하는 감성형 고객)

제품 영역의 선점과 고객층의 선점이 함께 이루어질 경우 매우 강력한 브랜드 파워가 형성된다.
쇼천이의 글 역시 제품 영역의 선점과 고객층의 선점을 함께 하고 있다.

글 내용은 다른 쇼핑몰 마케팅 자료에서 찾아보기 힘든 독창적인 내용으로 구성이 되는데, 그 이유는 "쇼핑몰" 이라는 테마에 국한되지 않고, 다양한 마케팅 / 브랜드 / 심리학 영역의 지식들이 쇼핑몰이라는 테마를 중심으로 재창조 되었기 때문이다.

고객층의 선점의 경우 단순히 쇼핑몰 창업자 / 운영자로 타겟이 맞춰져 있지 않고, 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차로 세팅이 되어 있다.

즉, 사업자 등록증 / 통신판매신고 등이나 도메인 등록법, 쇼핑몰 호스팅 선택, 키워드 광고 개념, 오픈마켓 입점법 등의 예비창업자들만 궁금해하는 사항들을 우리 독자들은 이미 다 알고 있다는 가정 하에 과감히 생략하고 있다.

모든 마케팅은 선점의 법칙으로부터 시작해서 선점의 법칙으로 끝이 난다.
그런데, 선점을 하고자 한다면 버려야 되는 것도 있을텐데..
그런데 선점의 법칙에 따르고자 한다면, 버려야 되는 것도 있을텐데..
그렇다. 특정 영역을 선점하기 위해서는 당연히 나머지 영역은 버려야만 된다.

그런데, 만약 "다 갖고 싶다" 면??

걱정하지 말자. 전형적인 예로 현재 쇼천이 웹진은 실제로 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차만 구독하고 있지 않다.
예비 창업자도 보고 운영경력 2 년차도 보고, 옥션이나 다나와나 삼성전자의 직원도 보고, 한 번 크게 시행착오를 겪고 제 2 라운드를 준비하는 분도 본다.

여기에서 중요한 핵심은 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차를 위한 정보는 위에 거론된 모든 사람에게 다 필요한 정보라는 점이다.

즉, 내가 선점하고자 하는 영역은 쇼핑몰 운영 경력 6 개월차이기 때문에 쇼핑몰 운영 경력 6 개월 째에 접어든 사람을 머리 속에서 그리며 글을 쓰지만, 실제로 형성이 되는 채널은 "인터넷 마케팅에 관심을 가지고 있는 모든 이" 이다.

내가 원한다면 예비 창업자만을 위한 정보, 일반적인 인터넷 마케팅 정보, 대기업을 위한 인터넷 마케팅 정보 등을 언제든 가져다 붙일 수 있다.

그러나 생각을 한 번 해보자.

채널이 전혀 없는 상태에서 모든 정보를 다루는 것과 하나의 특정 영역을 집중적으로 파고들어서 채널을 만드는 것...

어떤 것이 보다 전략적으로 풀어내기가 용이한가.
귀하의 쇼핑몰도 마찬가지이다.

모든 제품과 모든 고객을 다루는 (빅사이즈 의류 / 수제화 / 건강식품 식으로 영역 전체를 다 담고자 하는) 전략과.. 77 사이즈 전문 쇼핑몰, 7 cm 하이힐 전문 수제화 쇼핑몰, 차문화를 즐기는 40 대를 위한 치매방지 국화차 등으로 뾰족하게 파고드는 전략 중...

어느 쪽이 더 명쾌한가.

단순히 컨셉을 들었을 뿐인데, 광고문구와 마케팅 전략이 머리 속에서 술술술 그려진다면, 아주 훌륭하게 선점의 영역을 찾아낸 것이다.

일단 채널이 형성이 되면, 그 이후엔 채널이 원하는 제품과 서비스를 추가하면서 자연스럽게 확장이 가능하다.

77 사이즈 의류를 팔던 쇼핑몰이 어느 날부터 66 사이즈도 판다고 탈퇴하지는 않을 것이며, 7 cm 하이힐 수제화를 팔던 쇼핑몰이 어느 날부터 부츠 수제화를 판다고 탈퇴하지 않을 것이며, 치매방지 국화차를 팔던 쇼핑몰이 어느 날부터 유기농 녹차를 판다고 탈퇴하지 않을 것이다.

물론 7 cm 하이힐 수제화를 팔던 쇼핑몰이 수제 핸드백을 판다고 해도 탈퇴하지 않을 것이다.
오히려 기존 고객들은 "오, 여기 장사 잘 되나봐. 인기 있는 쇼핑몰인가 봐. 이젠 여기서 수제 핸드백도 살 수 있어." 라면서 충성도가 더 강해지면 강해졌지 약해지지 않는다.

선점의 법칙을 따르더라도 첫 선점 영역으로만 앞으로 30 년 동안 파고들어야 되는 것은 아니다.
여기서의 중요한 전략적 포인트는 "일단 한 놈만 패" 이다.

다른 쇼핑몰이 모든 물건을 다 팔기 위해서 투자하는 자본 / 시간 / 인력 등을 우리는 오로지 한 점에 집중 투자를 하는 것이다,

그 영역과 기준축에서만큼은 나를 절대 따라올 수 없게.... 다시 말하자면, 10 보 전진을 위한 1 보 후퇴이다.
자, 귀하의 쇼핑몰은 무슨 기준축으로 고객의 머리 속에서 1 등의 자리를 선점하고 싶은가? 출처 : 이숍가이드


Posted by 나우앤

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